Ontem, uma publicação minha aqui no Linkedin deu muito o que falar. Embora o tema central e o objetivo do post tenham sido a crescente onda de Escritórios da XP e do BTG atuando também no segmento do câmbio, os desdobramentos dos comentários acabaram trazendo à tona a necessidade de falarmos de um tema sensível na contratação de comerciais “com carteira de clientes”.
Mas inicialmente, vamos fazer algumas distinções sobre esse tipo de “requisito” desejado nas contratações.
O primeiro ponto é sobre o CLIENTE. Repita comigo aqui:
O cliente pertence ao mercado.
O cliente pertence ao mercado.
O cliente pertence ao mercado.
O cliente é quem decide quem deseja contratar. Parece óbvio, mas, como sempre digo, o óbvio precisa ser dito.
É dele a decisão sobre a contratação: se o cliente deseja seguir com uma ou outra empresa, fim da conversa. Não há cláusula de não aliciamento ou não competição que o impeça, sua decisão é soberana.
Mas, há um ponto super importante aqui: cláusula de não competição é dinheiro na mesa.
Se uma empresa não quer ver seu ex-colaborador competindo com ela no mercado, deve pagar por isto. A cláusula de não competição pode ser de meses ou até de anos. Mas a empresa paga pelo tempo que desejar essa não competição.
Cláusula de não competição sem remuneração é nula de pleno de direito (modo advogada ativado aqui).
Cláusula de não aliciamento é impor ética aos negócios
Aqui, o contexto é bem diferente. O ex-colaborador não deve aliciar clientes, colaboradores etc.
Aliciar, pessoal. Entendem a diferença?
Aliciar é “levar a lista de clientes” para outra empresa”, sair ligando para todos os ex-clientes, abrir custos que eram praticados na antiga casa, fazer ofertar ostensiva dos seus serviços, neste momento, praticados em outra casa.
Nem vou entrar no mérito da LGPD…, Mas é bastante questionável como os dados dos clientes foram “levados” por um ex-colaborador…
Eu já passei por algumas Instituições Financeiras. E, me orgulho muito de ser muito bem recebida em todas elas. E sabem o motivo?
Eu nunca, do verbo jamais, aliciei clientes para me seguirem. NUNCA.
Para mim, não existe “mais ou menos ético”. Ou o profissional é ético ou não. Simples assim.
Então, ficam duas dicas da “titia” aqui:
1ª DICA para a EMPRESA contratante
Tenha contratos claros, justos e equilibrados com seus times.
Se a empresa não deseja ter o ex-colaborador como um possível
concorrente, ajuste os termos. E pague por isto, pelo tempo que deseja “tirar o comercial do combate”.
Agora, se a empresa deseja que um possível ex-colaborador não fique aliciando seus clientes, deixe isso claro na CONTRATAÇÃO. É no início do jogo que as regras são definidas e não quando o juiz dá o apito final.
E, por fim e não mesmo importante: não coloque a “carteira de clientes” como um pré-requisito na contratação.
Afinal, não faz o menor sentido uma empresa que impede que o Comercial alicie clientes na saída, colocar a carteira de clientes como na entrada como um “diferencial”.
Se a empresa deseja um colaborador SÊNIOR, com muito relacionamento e bem-visto no mercado, deve saber muito bem que isto tem um custo – e que não é baixo, mas vale cada centavo investido.
Ao contratar um Comercial que tenha construído isso ao longo de anos, é muito claro que estamos diante de um profissional valorizado e, portanto, com um valor alto de mercado.
2ª DICA para o COMERCIAL
Aposte (e aposte alto) nos seguintes pontos na sua carreira:
a. Construa sua marca pessoal.
Entenda, de uma vez por todas, que você é um produto e como tal deve cuidar da sua imagem na “prateleira” do mercado.
Seja reconhecido por suas entregas, por seu Curriculum, por sua formação etc. Mas, acima de tudo, seja reconhecido por sua ÉTICA.
Nunca deixe de lado o seu network ou sua autoridade nas redes sociais porque você representa uma ou outra empresa.
Seja autêntico e continue entendendo que seu ativo mais valioso é a sua marca pessoal.
b. Não abandone seus clientes
Mesmo que hoje você já esteja ocupando um cargo de altíssima liderança, compreenda que você só chegou aonde chegou em função dos seus clientes.
c. Você não É o seu cargo
Você ESTÁ no seu cargo. Nunca se esqueça disso.
E por fim, vale uma dica para empresas ou comerciais, com uma frase bem conhecida no mercado:
Cuidado com as pessoas em que você “pisa” quando está subindo uma escada… talvez você as encontre na descida.
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